保險的銷售 Insurance Sales

銷售及市場推廣部門的角色 Role of the Sales and Marketing Function

保險公司收取足夠保費，才可以匯集風險、支付賠償和維持營運，所以銷售是保險公司的主要功能之一。銷售及市場推廣部門負責找出目標客戶、推廣產品、支援和培訓前線銷售人員，以及與代理人和經紀保持聯繫。

「市場營銷觀念」與單純「推銷」不同：推銷著重把現有產品賣出去；市場營銷則先透過市場調查了解客戶需要，再設計及定價產品去滿足這些需要，同時為公司帶來利潤。

銷售部門要與其他部門緊密合作：產品開發部門因應市場回饋設計新產品，核保部門決定是否接受個別風險及承保條件，理賠部門處理索償。核保和理賠決定不屬於銷售部門的職責。

市場營銷組合 The Marketing Mix

市場營銷組合通常以「4P」概括：產品（Product）、價格（Price）、地點（Place）及推廣（Promotion）。保險公司調整這四項元素，以配合目標市場的需要。

產品：保障範圍、保單條款及附加保障，例如推出附有危疾保障的人壽計劃。價格：保費水平及繳費方式，必須足以應付賠償和開支，同時具競爭力。地點：產品如何送到客戶手上，即選擇哪些分銷渠道，例如代理人、經紀、網上平台或銀行。推廣：廣告、宣傳品、銷售推廣活動及公關工作。

考試常以情境考核：例如保險公司決定經旅行社及流動應用程式銷售旅遊保險，涉及的是「地點」（分銷）；調低保費以吸引年輕客戶，涉及的是「價格」。

中介人渠道：持牌保險代理人與持牌保險經紀 Intermediary Channels: Licensed Insurance Agents and Brokers

在香港，進行受規管活動的保險中介人須獲保險業監管局（保監局）發牌。無牌進行受規管活動屬違法。中介人主要分為兩類：持牌保險代理人（包括個人代理人、保險代理機構及其業務代表）和持牌保險經紀（經紀公司及其業務代表）。

持牌保險代理人代表其委任保險人行事，與保險人之間屬代理關係：保險人是主事人，須對代理人在授權範圍內的行為負責。代理人只可銷售委任保險人的產品，好處是保險人可直接培訓和監督代理人，客戶亦可獲得持續的個人化服務。

持牌保險經紀代表保單持有人（客戶），而非保險人。經紀會分析客戶需要，比較市場上不同保險人的產品及條款，為客戶安排合適保障。經紀公司須符合保監局訂明的財政及其他要求，例如資本規定、專業責任保險及設立客戶戶口處理客戶款項。

分辨重點：問題問「中介人代表誰」時，代理人代表保險人，經紀代表客戶。

直接市場推廣、銀行保險及其他渠道 Direct Marketing, Bancassurance and Other Channels

直接市場推廣是指保險公司不經中介人，自行向客戶銷售產品，例如透過公司網站或流動應用程式網上投保、由公司職員進行電話推銷、郵寄宣傳等。由於節省佣金，成本較低，購買亦方便，最適合條款簡單、標準化的產品，例如旅遊保險及家居保險。缺點是缺乏面對面的專業意見，較難銷售複雜的長期產品。

銀行保險是指銀行向其客戶分銷保險產品。在香港，銀行一般以持牌保險代理機構身份，代表委任保險人銷售，銀行職員則以持牌業務代表身份銷售；銀行的保險中介業務同時受香港金融管理局監管。銀行保險的優勢在於龐大的客戶基礎、客戶對銀行的信任，以及可配合按揭、存款等銀行服務交叉銷售。要留意：承擔風險的是保險人，不是銀行。

其他渠道包括聯營團體（例如專業團體或會員組織為會員安排保險）以及在出售主要產品時一併提供保險的商戶，例如汽車經銷商和旅行社。這些商戶若安排保險，亦須符合發牌要求，一般以保險代理人身份行事。