銷售常規 Sales Practice

與銷售投資相連壽險計劃相關的保障客戶權益的規定 Customer Protection Requirements Relating to Sale of Investment Linked Assurance Schemes (ILAS)

保監局的 [GL26](https://www.ia.org.hk/tc/legislative_framework/files/GL26_Chinese.pdf) 補充 GL15，訂立公平銷售投資相連壽險計劃的最低標準。建議必須切合客戶的保險、財務及投資需要，相關投資選項亦須合適。GL30 規範的財務需要分析（FNA）須在作出建議及簽署投保書前進行，評估需要、財務狀況及繳付保費的能力和意願；如投資是投保目的之一，亦須了解客戶是否有能力及願意自行選擇和管理投資選項。

投資相連壽險計劃的客戶不能選擇豁免財務需要分析；客戶拒絕提供所需資料，中介人便不能推薦保險產品。風險承擔能力問卷（RPQ）則評估投資目標、投資年期、風險承受程度、財務狀況，以及投資知識和經驗，包括衍生工具知識及投資經驗年期。客戶不得略過或偏離問卷程序，否則保險人不得接受申請。

額外投資原則上須重新完成 FNA 及 RPQ。如客戶在上次完成兩項程序後 12 個月內，向同一獲授權保險人或經同一持牌保險中介人作額外投資，而其情況沒有重大改變，亦不會因此出現不匹配，則可免重做。這項例外不免除《重要資料聲明書》（IFS）及《申請人聲明書》（AD）：新投保及額外投資均須使用，交代產品特點、風險、合適性及中介人酬勞，並按保監局範本由客戶及中介人簽署和註明日期。

銷售時須充分解釋產品特點、風險、各層收費、冷靜期及客戶權利和責任，並給予考慮時間。所有分銷渠道售出的基本計劃，均須有售後電話確認或銷售時錄音；銀行渠道另須遵守金管局的強制錄音要求。保險人須隨保單提供已簽署的 IFS 及 AD 副本，通知客戶如何查閱已簽署的 FNA 及 RPQ 正本，並保存銷售及售後監控紀錄以供監管機構查閱。中介人不得慫恿客戶避開售後監控。

在銷售過程中須說明的資料 Information to be Communicated in Sales Process

投資相連壽險計劃適合長期持有，不應當作短線投機工具。中介人須解釋投資年期與收費的關係：費用往往集中於保單初期，提早套現可能須承擔很高的收費。

準客戶須獲提供主要推銷刊物、退保說明文件及產品資料概要（KFS）。KFS 以淺白方式概括主要特點和風險，與用於銷售披露及客戶確認的 IFS／AD 有別。KFS 屬銷售文件的一部分，原則上須經證監會事先批准；現有計劃的 KFS 如僅為配合加強披露要求而修訂，則毋須事先批准。

說明應涵蓋產品特點和利益、投資選項及所有相關費用，包括保險層面與相關基金層面的收費。較高的預期回報通常伴隨較大的波動及風險；基金過往表現不能用作未來表現的保證。

提早終止、退保或提款可能涉及收費及喪失花紅資格。保費假期只容許暫停繳付保費，相關費用仍會從保單價值扣除，可能大幅減少保單價值，亦可能影響花紅資格。

主要推銷刊物 Principal Brochure

主要推銷刊物須在準客戶提交正式投保申請前提供，內容須保持更新。如刊物由數份文件組成，客戶應按投保書上的清單核對是否收齊。刊物須讓客戶辨認計劃的性質、營運各方、投資目標及限制，並了解借款的用途和限度。

刊物須解釋回報如何釐定；除回報受固定不變的保證保障外，須提示投資涉及風險，如有異常風險亦須說明。收費披露須同時涵蓋客戶、計劃及相關投資選項所負擔的費用，包括認購、贖回和轉換收費，以及收費可否更改和通知期。收費須有表列摘要，複雜計算須附例子。

刊物亦須交代估值及定價、保費安排、利益、到期及退保價值、終止條件，以及申請和退保程序。保單單位只是計算保單價值的名義單位；保費成為保險人的資產，客戶並不擁有相關資產，其追索對象是保險人，因此須承擔保險人的信貸風險。計劃收費可令回報低於相應基金，而提早退保、提款或停止及減少保費，可能造成重大本金或花紅損失。

刊物須說明保險人對內容準確性負責，證監會則不對內容承擔責任；證監會認可亦不代表推薦、保證表現或確認適合某位投資者。其他披露包括組成文件在香港的查閱安排、管限法律及向香港法院提出訴訟的權利，以及刊物出版日期。如介紹稅務利益，須交代相關稅務影響，並提醒客戶就個人情況尋求專業意見。

冷靜期 Cooling-off Period

GL29 的冷靜期讓保單持有人重新考慮長期承諾。期限為保單或冷靜期通知書交付予保單持有人或其指定代表兩者中較早日期之後的 21 個曆日，交付當日不計。如最後一天不是工作日，期限延至下一個工作日。

保單持有人可在期限內直接向獲授權保險人發出書面取消通知，並在適用時退回保單，以取回已繳保費。所有投資相連壽險保單及所有單一保費保單均可受市值調整（MVA）影響；調整只可反映保險人變現以保費購買的投資資產時可能蒙受的損失，不可包括簽發保單的費用或佣金。調整權利及計算基礎須在產品刊物披露，並在客戶簽署投保書前告知。

投保書須在準保單持有人簽署位置正上方載有冷靜期聲明，字體不得小於其他聲明，並使用表格其他部分所用的語言。保單交付時亦須附有清晰可讀、使用相應語言的冷靜期提示。冷靜期通知書須列明屆滿日、重新考慮及退款權利，以及保險人的客戶服務聯絡資料。

保險人直接交付保單時，應在保單簽發日起 9 個曆日內交付；經中介人交付時，須及早提供保單，讓中介人盡一切合理努力在期限內送達。冷靜期通知書須由保險人直接在上述 9 日期限內交付；該期限最後一天非工作日則延至下一個工作日。通知書亦須提醒客戶，如在通知書交付後 9 個曆日內仍未收到保單，應聯絡保險人。

轉保 Policy Replacement

GL27 要求保險人及中介人採取一切合理步驟，查明新投保是否涉及轉保。判斷重點是：在新保單申請日，客戶現有或曾有另一份壽險保單、新舊保單持有人相同，以及客戶正使用或打算使用舊保單的全部或部分現金價值，或減少舊保單保費所節省的款項，支付新保單。單純同時持有兩份保單，並不等於轉保。

提供資金的方法包括提款、退保或降低現金價值或保額，也包括因保單條款而失效、轉為減額繳清保險或展期定期保險，以及保單貸款、暫停或停止繳付保費。因此，舊保單仍然有效，也可能涉及轉保。相反，如新保單純粹因行使原保單條款下的轉換權而產生，則不屬轉保。

一旦識別為轉保或潛在轉保，須要求客戶簽署《重要資料聲明書—轉保》（IFS-PR）。中介人須解釋轉保的影響及風險，讓客戶把可能的不利後果與新保單利益一併考慮。新保單的保險人須保存已簽署正本，並最遲在新保單簽發日向客戶提供副本；亦須保存發送日期、方式及相關紀錄，以供保監局查閱。

送贈禮品指引（指引 25） Guideline of Offering Gifts (GL25)

GL25 旨在避免禮品或類似利益分散客戶對保險需要、產品合適性及長期承諾的注意。它對獲授權保險人及持牌保險中介人在營銷、推廣或分銷類別 A（人壽及年金）、類別 C（相連長期）及類別 D（永久健康）產品時，直接或間接送贈禮品及使用回扣訂有限制；投資相連壽險計劃屬類別 C。

GL25 指定的「許可禮品」可作為例外，例如獲分配的基金單位花紅、建立關係的禮品、客戶忠誠獎勵計劃下日後兌換的禮品、客戶贊助和支援、品牌建立活動及輔助服務。不過，每類均須嚴格符合附錄的適用準則，不能單憑稱為「花紅」或「建立關係禮品」便認為可以送贈。[保監局 GL25](https://www.ia.org.hk/tc/legislative_framework/files/GL25_Chinese.pdf)